Im Vertrieb fällt der Satz "Geben wir ihm halt 10 Prozent Rabatt" schnell. Was dabei oft übersehen wird: Ein Nachlass kommt nicht vom Umsatz, sondern vollständig vom Gewinn. Bei niedriger Marge kann schon ein kleiner Rabatt den Auftrag von profitabel zu verlustbringend kippen. Dieser Ratgeber erklärt den Zusammenhang zwischen Nachlass, Marge und Deckungsbeitrag – und warum du jeden Rabatt vorher durchrechnen solltest.
Rabatt kommt zu 100 Prozent vom Gewinn
Der entscheidende Denkfehler: Viele behandeln einen Rabatt, als würde er sich anteilig auf alle Kostenpositionen verteilen. Tatsächlich bleiben deine Einkaufs- und Herstellkosten gleich – der Nachlass reduziert ausschließlich den Teil des Preises, der vorher dein Gewinn war.
Ein Beispiel macht das deutlich: Du verkaufst ein Produkt für 100 Euro, das dich 80 Euro kostet. Dein Gewinn beträgt 20 Euro, deine Marge 20 Prozent. Gibst du jetzt 10 Prozent Rabatt, kassierst du nur noch 90 Euro. Die Kosten bleiben bei 80 Euro – dein Gewinn halbiert sich auf 10 Euro. Ein Rabatt von 10 Prozent hat deinen Gewinn um 50 Prozent reduziert. Genau diese Hebelwirkung macht der Angebot Nachlass Marge Rechner auf einen Blick sichtbar.
Die Faustregel: Je dünner die Marge, desto gefährlicher der Rabatt
Der Effekt verstärkt sich dramatisch, je niedriger deine Ausgangsmarge ist. Bei einer Marge von 50 Prozent verkraftet ein Geschäft einen 10-Prozent-Rabatt noch relativ gut. Bei einer Marge von 15 Prozent kann derselbe Rabatt den gesamten Gewinn auslöschen.
- Marge 50 %: Ein 10-%-Rabatt senkt den Gewinn um etwa 20 %.
- Marge 30 %: Derselbe Rabatt senkt den Gewinn um rund 33 %.
- Marge 20 %: Der Gewinn halbiert sich.
- Marge 10 %: Der Auftrag wird zum Nullsummenspiel oder zum Verlust.
Wie viel mehr musst du verkaufen?
Eine weitere unbequeme Wahrheit: Wer Rabatte gibt, um mehr Volumen zu erzielen, muss überproportional mehr verkaufen, um denselben Gewinn zu halten. Bei einer 30-Prozent-Marge und 10 Prozent Rabatt brauchst du rund 50 Prozent mehr Stückzahl, nur um den ursprünglichen Gewinn zu erreichen. Das relativiert die beliebte Strategie "Rabatt gegen Menge" erheblich.
Smarter mit Rabatten umgehen
Rabatte sind nicht per se schlecht – sie müssen nur bewusst eingesetzt werden. Einige Strategien:
- Vorher rechnen, nicht nachher: Kenne die Gewinnauswirkung jedes Nachlasses, bevor du ihn zusagst.
- Gegenleistung verlangen: Rabatt nur gegen Abnahmemenge, Vorkasse, Referenz oder kürzeres Zahlungsziel.
- Naturalrabatt statt Preisnachlass: Eine Gratiszugabe kostet dich nur den Einkaufspreis, nicht den vollen Verkaufspreis.
- Skonto bewusst einsetzen: Ein kleiner Skonto für schnelle Zahlung verbessert deine Liquidität und ist oft günstiger als gedacht.
Für die Preisseite der Rechnung hilft der Marge Rechner, um Aufschlag und Gewinn sauber zu kalkulieren. Wer Rabatte gegen schnellere Zahlung tauscht, sollte zusätzlich den Skonto Rechner kennen, um die wahren Kosten eines Zahlungsanreizes einzuschätzen.
Häufige Fragen
Ist Marge dasselbe wie Aufschlag?
Nein. Die Marge bezieht den Gewinn auf den Verkaufspreis, der Aufschlag auf den Einkaufspreis. 50 Prozent Aufschlag entsprechen nur etwa 33 Prozent Marge. Diese Verwechslung führt zu teuren Fehlkalkulationen.
Warum wirkt ein kleiner Rabatt so stark?
Weil er ausschließlich vom Gewinnanteil abgezogen wird und nicht von den Kosten. Bei niedriger Marge ist dieser Gewinnanteil klein, sodass schon ein kleiner Rabatt einen großen relativen Teil davon vernichtet.
Sollte ich nie Rabatt geben?
Doch, aber gezielt und mit Kenntnis der Auswirkung. Ein durchgerechneter Rabatt gegen Gegenleistung kann sinnvoll sein. Ein reflexhafter Nachlass aus Gewohnheit ist es selten.