E-Mail-Marketing gilt als einer der profitabelsten Kanäle überhaupt – aber nur, wenn die Mathematik dahinter stimmt. Bevor du eine Kampagne aufsetzt, solltest du wissen: Reicht meine Liste überhaupt aus, um mein Verkaufsziel zu erreichen? Dieser Ratgeber erklärt den Funnel von der Aussendung bis zum Kauf und zeigt, wie du die benötigte Listengröße sauber rückwärts berechnest.
Der E-Mail-Funnel: Vier Stufen bis zum Verkauf
Jede Verkaufskampagne per E-Mail durchläuft denselben Trichter. An jeder Stufe geht ein Teil der Empfänger verloren:
- Versendete E-Mails: die Größe deiner aktiven Liste.
- Öffnungen (Open Rate): typischerweise 20–40 Prozent, je nach Branche und Betreffzeile.
- Klicks (Click-Through-Rate): der Anteil der Öffner, die auf den Link klicken – oft 2–5 Prozent der Empfänger.
- Verkäufe (Conversion-Rate): der Anteil der Klicker, die am Ende tatsächlich kaufen.
Die Rückwärtsrechnung zum Verkaufsziel
Wenn du weißt, wie viele Verkäufe du brauchst, kannst du Stufe für Stufe nach oben rechnen:
- Benötigte Klicks = Zielverkäufe / Conversion-Rate
- Benötigte Öffnungen = Klicks / Klickrate
- Benötigte Empfänger = Öffnungen / Öffnungsrate
Willst du etwa 50 Verkäufe bei 5 Prozent Conversion-Rate, 3 Prozent Klickrate und 30 Prozent Öffnungsrate, brauchst du 1.000 Klicks, rund 33.000 Öffnungen und damit über 100.000 Empfänger. Diese mehrstufige Kette nimmt dir der E-Mail Conversion Ziel Rechner ab – du gibst dein Verkaufsziel und deine Raten ein und siehst sofort die nötige Listengröße samt Zwischenschritten.
Realistische Benchmarks ansetzen
Die Rechnung ist nur so gut wie deine Annahmen. Statt mit Wunschwerten zu rechnen, solltest du echte Zahlen aus deinem E-Mail-Tool verwenden. Beachte dabei:
- Öffnungsraten sind seit Apples Mail Privacy Protection ungenauer geworden – viele Öffnungen werden automatisch ausgelöst. Stütze dich stärker auf die Klickrate als verlässliche Größe.
- Segmentierte Kampagnen konvertieren besser als Aussendungen an die gesamte Liste – kleinere, gezielte Segmente brauchen oft weniger Empfänger fürs gleiche Ziel.
- Listenhygiene zählt: Inaktive Adressen blähen die Liste auf, drücken aber alle Raten und verfälschen die Planung.
Vom Ziel zur Strategie
Zeigt die Rechnung, dass deine Liste zu klein ist, hast du zwei Optionen: die Liste vergrößern oder die Raten verbessern. Eine bessere Betreffzeile hebt die Öffnungsrate, ein klarer Call-to-Action die Klickrate, eine optimierte Landingpage die Conversion-Rate. Schon kleine Verbesserungen an jeder Stufe multiplizieren sich. Ergänzend helfen der Newsletter ROI Rechner, um den finanziellen Ertrag einzuschätzen, und der Conversion Rate Rechner für die Auswertung. Weitere Werkzeuge gibt es in den kotsch.tech Webtools.
Fazit
Wer eine E-Mail-Kampagne plant, sollte nie blind aussenden, sondern zuerst den Funnel durchrechnen. Die Rückwärtsrechnung vom Verkaufsziel zur Listengröße macht sofort sichtbar, ob dein Ziel realistisch ist – und an welcher Stelle des Trichters du ansetzen musst, wenn die Zahlen nicht reichen.