E-Mail-Marketing gilt seit Jahren als einer der profitabelsten Kanäle im Online-Marketing – und das aus gutem Grund. Anders als bezahlte Anzeigen erreichst du mit einem Newsletter Menschen, die dir bereits ihre Adresse anvertraut haben. Doch wie viel ein Versand wirklich einbringt, lässt sich nur beziffern, wenn du die richtigen Kennzahlen kennst und zusammenrechnest. Genau darum geht es beim Newsletter-ROI.
Was bedeutet ROI im E-Mail-Marketing?
ROI steht für Return on Investment, also das Verhältnis zwischen dem, was du in eine Kampagne hineinsteckst, und dem, was du herausbekommst. Beim Newsletter sind die Kosten meist überschaubar: das Tool für den Versand, deine Arbeitszeit für Text und Gestaltung, eventuell Bilder oder ein Rabatt-Anreiz. Auf der Habenseite steht der Umsatz, der direkt auf den Versand zurückgeht.
Die Faustregel, die in Studien immer wieder auftaucht, lautet: Pro investiertem Euro kommen im E-Mail-Marketing oft 30 bis 40 Euro zurück. Diese Zahl ist allerdings ein Durchschnitt über sehr unterschiedliche Branchen. Für deinen konkreten Fall solltest du lieber selbst rechnen.
Die vier Stellschrauben deines Umsatzes
Der erwartete Umsatz eines Newsletters ergibt sich aus einer Kette von vier Werten, die nacheinander multipliziert werden:
- Listengröße: Wie viele Empfänger erhalten die Mail überhaupt?
- Open Rate (Öffnungsrate): Welcher Anteil öffnet die Mail? Typisch sind 20 bis 40 Prozent, abhängig von Branche und Betreffzeile.
- Klickrate (CTR): Welcher Anteil der Öffnenden klickt auf einen Link? Hier sind 2 bis 5 Prozent der Gesamtliste realistisch.
- Conversion Rate: Welcher Anteil der Klickenden kauft am Ende wirklich? Plus der durchschnittliche Bestellwert.
Ein Beispiel: 10.000 Empfänger, 30 Prozent Öffnungsrate, davon 10 Prozent Klicks, davon 3 Prozent Käufe mit 50 Euro Warenkorb ergeben rund 450 Euro Umsatz pro Versand. Jede einzelne Stellschraube wirkt sich direkt aufs Ergebnis aus – verbesserst du die Öffnungsrate von 30 auf 40 Prozent, steigt auch der Umsatz um ein Drittel.
Diese verschachtelte Rechnung von Hand zu machen ist fehleranfällig. Mit dem Newsletter ROI Rechner gibst du einfach Listengröße, Öffnungsrate, Klickrate und Conversion ein und siehst sofort den geschätzten Umsatz. So kannst du verschiedene Szenarien durchspielen, bevor du auch nur eine Mail schreibst.
Warum die Schätzung trotzdem nur eine Schätzung bleibt
Kennzahlen wie die Öffnungsrate sind seit der Einführung von Apples Mail-Datenschutz weniger zuverlässig geworden, weil Mails teils automatisch als geöffnet gezählt werden. Verlasse dich deshalb stärker auf Klicks und tatsächliche Käufe als auf reine Öffnungen. Die Schätzung mit dem Newsletter ROI Rechner ist trotzdem wertvoll: Sie zeigt dir, an welcher Stelle der Kette der größte Hebel liegt.
Wie du den ROI konkret verbesserst
Statt nur mehr Adressen zu sammeln, lohnt es sich, an der Qualität jeder Stufe zu arbeiten. Eine bessere Betreffzeile hebt die Öffnungsrate, ein klarer Call-to-Action die Klickrate, eine überzeugende Landingpage die Conversion. Schon kleine Verbesserungen an mehreren Stellen multiplizieren sich.
Auch die Listenpflege zählt: Inaktive Empfänger drücken deine Kennzahlen und können sogar deine Zustellbarkeit verschlechtern. Eine kleinere, engagierte Liste schlägt oft eine große, schläfrige.
Den ROI in deine Kalkulation einordnen
Der Newsletter-ROI steht selten allein. Wer ihn mit anderen Kanälen vergleichen will, braucht passende Werte für Anzeigen und Marge. Dafür eignen sich der ROAS Rechner für bezahlte Werbung und der Conversion Rate Rechner für die einzelne Stufe. Eine Übersicht aller passenden Werkzeuge findest du unter kotsch.tech/webtools.
Wer regelmäßig rechnet, bekommt mit der Zeit ein Gefühl dafür, welche Werte für die eigene Liste realistisch sind. Genau dieses Gefühl ist am Ende mehr wert als jede Branchen-Durchschnittszahl, denn es basiert auf deinen echten Empfängern.